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销售聚焦单项 聚焦营销 提升单兵贡献

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2021-11-18

  ——冲刺11.12月业绩最高峰,收官2021年!


  目前汽车行业数据显示,10月份,汽车产销分别达到233万辆和233.3万辆,同比下降8.8%和9.4%,相比9月,10月汽车产销环比分别增长12.2%和12.8%,这意味着芯片短缺的困境正在逐步缓解;1-10月,汽车产销为2058.7万辆和2097万辆,同比增长5.4%和6.4%,但是集团销量并没有增长反而是下滑。面对这样的市场环境,审视内部问题,意味着经销店端的服务和转化率变得更重要了,需要付出很大的努力才能把流量引到店,能不能把它转化成有效的销量,需要付出更多的努力。


  所以我们现在,首先要做的就是要重抓集客管理工作,很多总监可能已经感觉到了,进入11月以后我们的入店明显少了很多,客户比价情况也越来越明显了,但是单兵排名上分析,金牌顾问的销量还是比较稳定的,这也能说明优秀的顾问知道如何长期管理客户。有了销量这个最重要的业务基石,才有后续一系列的裸毛、衍生、单项营销,最终实现效益目标。


  在此,集团汽车部号召全体销售人员提升单车、单人贡献度、冲刺2021倒数45天!


  要求各店销售落地:


  一、多集客、提成交、冲销量


  1、确保数据真实,抓好此项工作就一定能提升留档率、集客、成交、满意度等,成交率目标20%-25%。


  2、高度关注DCC转化率,每日DCC线索回访及邀约等记录标注高潜后必须发给销售总监,销售总监对高潜客户必须全程跟踪,转化率目标3.5%以上。


  3、突破自媒体营销、成交率,利用个人资源、人脉网络、社交软件,拓展潜客,这是市场未来趋势和集团对营销人员的能力要求。


  销量!销量!还是销量!全员营销,努力冲量!要求全员拼搏,发挥最大潜能,集客、成交,实现增量。要求总监亲自卖车,要求总经理亲自在一线督战。


  业绩为王,成败论英雄!


  二、控裸毛、提贡献、增绩效


  1、议价环节严格执行三级价格审批制度,顾问谈不下来的组长协助,组长有问题的总监协助,鼓励裸毛、综毛增量;2、设计好产品包及营销好产品包:①产品包的核心是设计,以毛利为目的的设计,以噱头为来由的设计,以客户占便宜的心理设计思路;②营销的核心是产品的组合,营销的组合,产品包的培训,模拟对练等工作,把产品包设计及营销工作纳入到考核及评价;3、以贡献度为导向的新绩效政策持续执行和优化:加强对单兵、单人贡献度的核算,通过主绩效和单项激励,激励销售顾问在价格商谈中,自主维护公司利益最大化;引导顾问努力向综毛提升,实现提升效益的目标,达到单兵作战能力和业绩的双提升,实现公司和个人双赢。


  三、提升营销单兵作战能力


  1、聚焦单兵的客源、潜客、邀约、试驾、成交率,提升销售过程质量,提升销量;2、单兵作战各单项日、月、年进度跟踪,单兵营销分析,单兵各项营销排名,单兵综合评价表;3、单兵对标,制定蓝标、橙标、黄标、红标,强制提升黄标,消除淘汰红标;4、执行每一个单兵综合考核,并出具月、年度综合评价报告;5、提高单兵作战能力措施:①晚夕会规定,提升单人、单车贡献度及十个单项指标排名分析,②单兵三个管理工具,多项指标排名表,个人数据表,综合评价表,详细分析单人、单车贡献度情况。③要求各店讲师(总监)每周必须进行3次以上内训,此项工作为以后入店检查常规检查项目。要求各店总经理高度重视内训工作,总经理为第一责任人。要求各店行政部收集内训资料汇总分类,制定各子公司内训资料库。要求各品牌总安排人收集本品牌内训资料重新汇总分类,制定本品牌内训资料库存,定期更新,专人保存。


  核心是聚焦一线单兵作战的营销!


  四、重抓营销要业绩、提升各单项营销业绩


  1、分期营销:是销售的核心单项,强化渗透率、贷款额、返佣率、长年限营销与考核,形成新的营销模式,实现达到或者高于全国水平的目标。


  严格按照下发金融机构优先排序申请贷款,审批(贷款金额、条件限制)客观原因,按排序依次申请,杜绝顾问个人习惯因素(申请流程繁琐等因素),自店优势产品优先,厂家免息政策后置;高贡献为第一营销导向,加强营销话术培训,提升单兵营销能力,各店店内必须展出高贡献产品套餐包及产品优势。


  分期产品包营销流程演练;客户疑议问题解答;开展营销竞赛、排名;夕会单兵落后分析及经验分享等措施。


  2、汽车用品营销:汽车用品对客户是刚性需求,对销售是核心单项和衍生业务最重要的构成之一,优秀的用品营销模式可以极大提升业绩规模和盈利能力。产品包销售模式是部分裸车亏损品牌扭亏的决定性因素,二次营销模式则是综毛结构的增量利润点,提升用品效益必须靠真实销售。


  各店根据车型及当月市场行情况,设计不同用品产品包,按成交限价进行打包销售,①高贡献车型可以放开用品品类,打包要求体现高价值、高毛利,以提升单车综毛最大化为目的;②低贡献车型限制用品类,打包体现低价值、基本需求,最小化打包成本,以保证成交为第一目的,要留出二次营销、升级的空间。


  用品二次营销模式是通过客户需求的开发,真正实现提升销售效益的核心。①要求对二次营销战败的每一台车做战败记录,②执行二次营销未成功的总经理审批,③执行顾问谁卖的车谁负责二次营销的规定,④总经理必须亲自对顾问定期进行二次营销培训,⑤二次营销纳入到单兵的绩效考核中。


  3、二手车业务:是集团重点战略单项,是有提升空间很大的业务,集团聚焦置换激励、置换率、单车毛利。


  加强二手车置换激励政策倾斜,重点管控置换开口率、置换业务店头宣传等。要求本月必须强制提升置换率3%,红旗品牌置换率目标40%本月必达,厂家返佣政策最大化,同品牌制定同车型统一优惠政策,设定单车返利目标。


  竭力提升二手车衍生业务,金融分期、保险、汽车用品、套餐延保、整备、过户服务全面开展。


  4、双保惠保:是集团确立的长期战略产品,是我们的固本之策,提高客户车辆生命周期维护,解决客户流失率问题。


  前期绑定客户,增强客户黏性,让客户养成回厂习惯,后期通过续保、养护品、增项产品、机电维修等逐步提升产值。目前售后客户流失率过高,已经严重影响到了企业的正常可持续发展,很多售后都是依靠索赔、保险置换事故车来弥补客户流失所导致的机电产值降低份额,而索赔受制于厂家政策且毛利低、保险置换客户资源分配受制于保险公司、从根本上来说这是一个不合理的产值结构,短期内可以看到一点效益,但是长此以往损失的还是企业的利益,只会举步维艰处处受人遏制,企业无法长远的正常发展。双保、惠保就是为了解决此问题减少客户流失而制定的一项强制措施,当然企业可以通过这样的方法强制留住部分客户,但是后期还是需要通过我们的服务、我们的其他产品、我们的技术来让客户自愿地留下来成为忠实客户。


  重视!!!我们的课题攻坚:厂家政策全国通行,如何真正绑定属于自己的客户?!


  每个品牌政策相同,找出一个做得好的标杆店进行项目复制,通过学习推广、话术分享、活动方案等方面的交流,尽快提升各店双保业务达到同一个水平线。分期销售车辆双保率及双保量,原则上要达到100%渗透率。


  大昌各位兄弟姐妹,2021年即将结束,在销售最旺季,请坚定必胜的信心,坚定目标必达的强烈愿望,发扬逢山开路,遇水搭桥的精神,团队共同努力拼搏,紧盯每一天的业绩目标,竭尽全力追赶进度、不负使命,达成全年最好经营、营销业绩!